Olá amigos, hoje vou falar um pouco sobre Desenvolvimento de Negócios, também conhecido no mercado como Business Development.
Tão importante quanto ter uma idéia para melhorar alguma demanda, é saber implementá-la. As startups estão aí para solucionar problemas que muitas empresas grandes não conseguem ou simplesmente não querem.
Ano após ano, as empresas precisam se manter saudáveis para continuar crescendo, então, basicamente, além de continuar vendendo seus produtos e/ou serviços, ela precisa sempre pensar em melhorarias internas, seja aumentando a eficiência operacional dos seus times, seja aumentando a margem de lucro, diminuição do desperdício de recursos, aumento das vendas, alianças estratégicas, enfim, muitas possibilidades.
Empresas que focam seu negócio em outras empresas são chamadas de B2B (business to business ou, em português, negócios para negócios). O foco destas empresas é ajudar que outras tenham resultados e ambas saem ganhando.
Embora estejamos falando de CNPJs, as empresas são, em essência, pessoas. Pessoas que precisam ser cativadas, convencidas e acalentadas. Quando você está fazendo negócio com uma empresa, na verdade, você está fazendo negócio com a pessoa que vai assinar o seu projeto e vai te pagar pelo resultado que você vai trazer pra ela.
Mas ninguém faz nada sozinho e para que esse ecossistema funcione em sincronia, é necessário que as áreas de Vendas e Marketing andem em conjunto e estejam almejando o mesmo objetivo.
O diretor de vendas terá o objetivo de estimar um objetivo a ser alcançado no ano através das vendas, a famosa meta, e os vendedores terão que se programarem para atingir, seja com sua base atual de cliente ou com novas prospecções. E o diretor de marketing terá o objetivo de como gerar estes novos clientes e como atingi-los.
Deve também ter em mente qual é o catálogo de serviços que é ofertado pela companhia e deve saber utilizar as ferramentas certas para cada necessidade do cliente.
Imagina que algum amigo seu ou colega tem a necessidade de incluir um novo quadro na parede de casa. Seu amigo tem a necessidade de deixar o ambiente mais bonito, certo? Essa seria a necessidade do seu cliente ou Lead (possível cliente).
Você (empresa que vai oferecer a execução deste serviço) vai na sua caixa de ferramentas (catálogo de serviços) e busca pelo prego e pelo martelo (ferramentas certas para o trabalho). Com as ferramentas certas na mão, você vai até a casa do seu amigo ou colega, executa o serviço e cobra por isso.
Mas o pulo do gato não é simplesmente fazer o que o cliente deseja, e sim, prestar uma consultoria para ele entregando valor, algo além do “pregar o quadro na parede”. Como diz no livro “The Challenger Sale” de Matthew Dixon e Brent Adamson (eu super recomendo a leitura), você precisa entregar uma solução maior do que o que foi solicitado, uma consultoria especializada no seu mercado muito além do básico.
Como vimos acima, o cliente tem a necessidade de colocar um novo quadro em sua parede, mas, cabe a nós perguntar: porquê?
Porquê ele deseja colocar o quadro naquela parede? Ou, porquê aquele quadro?
Fazendo as perguntas certas antes de executar o serviço, faz com que o cliente pare e ouça o que você tem a sugerir. Às vezes, o quadro escolhido não combinaria com a mobila que está próxima a parede e traria uma sensação de peso ao ambiente. Logo, embora a execução do serviço fosse feita, o resultado final ao longo do tempo não seria tão positiva assim.
Então, para que nós possamos criar laços mais poderosas com nossos clientes, devemos sempre entregar o máximo de valor possível a ele.
Um ex-Diretor o qual eu trabalhei sempre dava o exemplo da construção de uma casa:
Suponha que alguém queira construir uma casa, mas nós oferecemos apenas o serviço elétrico. Nós devemos participar do começo ao fim do projeto pois, durante a construção, muita coisa muda e cabe a nós ajudar o cliente a decidir o melhor.
Se a gente incluir a parte elétrica e for embora, pode ser que durante a construção, uma das tomadas precisa ser trocada de lugar por conta de alguma modificação do projeto que foi necessária e não estaríamos mais lá para ajudar o cliente a ajustar isso.
Eu vou mais além, se a empresa que incluiu a rede elétrica não está mais lá e essa tomada precisou ser modificada por outra pessoa ou outra empresa e esse serviço foi feito de qualquer jeito. Quando der problema, a empresa que será lembrada do problema será a empresa quem implementou a rede elétrica e não a que corrigiu. Bizarro, mas isso é mais comum do que parece.
Tendo este cenário em mente, sua empresa saberá o que as empresas de construção normalmente precisam e você está posicionado para solucionar grande parte deste mercado e assim você constrói um relacionamento saudável e duradouro.
Uma das estratégias que uso para entender o que os clientes desejam é ter um passo a passo de perguntas semi prontas para fazer antes de iniciar qualquer projeto, como:
- Quais são os objetivos deste projeto?
- O que você espera como resultado final?
- Existe algum KPI/OKR a ser atingido ao final deste projeto?
Tendo as respostas, podemos trabalhar não só a parte de implementação das ferramentas, como também ter uma visão holística do que nossos clientes querem atingir, onde querem chegar, e assim, prover a solução e o passo a passo para isso.
Durante o processo de propostas, recomendo também sempre realizar reuniões para validar com o cliente a expectativa com base no que foi desenhado.
Lembra que disse que o relacionamento com empresas, na verdade, são com pessoas? Então, estas reuniões de alinhamento de expectativas demonstram transparência e profissionalismo e gera um engajamento maior do cliente com você. Em outras palavras, fideliza ele. A construção do relacionamento começa antes do projeto, é nessa fase que você consegue cativar a pessoa responsável pela assinatura do contrato e criar um relacionamento duradouro.
Espero que este artigo tenha trazido insights sobre vendas e que possam ser usados no futuro. Não deixe de comentar o que achou. 🙂
Um abraço e até a próxima.
LB
Artigo originalmente publicado aqui.
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